BtoBのプロセスモデルはAISMAが使いやすい

 AISMAーアイズマ。「注意(A)ー関心(I)ー検索(S)ー記憶(M)ー行動(A)」を表したプロセスモデル。ま、勝手に一人で使っているだけなんですがね :)

 顧客心理のプロセスモデルとしては「AIDMA(アイドマ)」「AISAS(アイサス)」が有名です。が、BtoBマーケティングで使おうとすると帯に短したすきに長し的な違和感があります。

AIDMA | 注意(A)ー関心(I)ー欲求(D)ー記憶(M)ー行動(A)

 AIDMAの使いにくさは、なんといっても「検索(S)」が無いことです。AIDMA自体1920年代に作られたものなので仕方がないのですが……今は「欲求(D)」を感じるより先に「検索(S)」しますよね。

 検索が無いとリスティング周りを入れ込んだプロセスサイクルが表現しにくいのです。帯に短い。

AISAS | 注意(A)ー関心(I)ー検索(S)ー行動(A)ー共有(S)

 2000年代に入って提案されたAISASには「検索(S)」があって嬉しいのですが、BtoBマーケティングでは「共有(S)」がいらないんです。たすきに長い。

 「ERP購入しました!皆さんも是非!!」なんて共有はないですよね。偉い人がFacebookで投稿していたら よいしょ 「いいね」は稼げそうですけどね。

 あと、BtoBだと「検索(S)」しても、そこから「行動(A)」までに長い時間を要する事がおおいので、「行動(A)」の前に「記憶(M)」がないと少しツライです。

というこでAISMA

 という事でAISMAというのを勝手につくって使っています。

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 AIDMA・AISASと並べてみるとこんな感じです。

 「検索(S)」があるのでリスティングとかリタゲなどを絡めて説明がしやすいですし、「記憶(M)」のところでニュースレターやオートメーションメールを絡めたマーケティングリテンションが説明できます。

 AISMAーアイズマ。他に使いやすいのが出てくるまでコレを使っていく所存です。