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BtoBマーケティングのROI測定に必要な3つの条件

マーケティング

◯◯に必要な3つとか使うのイヤだなーと思いながらも、一度くらいは使ってみても。って思って使って見ました。

本題。BtoBマーケティングにおいてROIというのは、いつもそばにつき纏いながらもスルーされる問題です。ただ、お仕事として取り組む以上このあーるおーあいさんとは向き合っていかなければならないと思うのです。

書いているのはテクニックとかではなく心構え的なものなので、嫌いな人はそっ閉じでお願いします。

私が勝手に思っているBtoBマーケティングのROI向上のために必要な条件です。自分もちゃんと出来ているわけではないですが、自戒も込めて殴り書きます。

売上まで追う

まず、何をリターンとするのか。単純なようで難しい問題です(特に心情的に)。「BtoBにおいてはアポイント・商談以降は営業に左右されるため、セールスリード数までで良い」との意見も聞ききますし、確かに一理あるように思えます。

ただ、これだと何も問題は解決しないんですよね。こんな状況では、営業は「マーケからくる見込み客の質が悪い」と文句を言い、マーケは「営業の能力が低い」と悪態をつく。これを、面と向かわずにお互いあさっての方向を見ながらやる。のような不毛な争いが繰り広げられる事になってしまいます。でも、コレではいつまでたっても課題は解決しなくて、肝心の企業の利益が最大化しないのですよね。

売上まで追うともちろん絶望する事もあるし、ムカつくこともあります。ただ、少なくとも課題は浮き彫りになりますし、文句を言い合うにしても正面からになれます。

逃げちゃダメだ。逃げちゃダメだ。逃げちゃダメだ。

名寄せ

急に実務的な話になるのですが、上のように売上ちゃんと追跡しようとしたけれど、、、、心が折れてしまう壁の代表例がこの名寄せです。

BtoBマーケティングでは、購買に至るまで見込み客と複数回の接点を持ちます。で、この接点情報が名寄せされていないと、売上から逆算しても最終接点しか分からないという状態になります。つまり、「展示会で名刺獲得して、メールして、セミナーに参加頂いて、フォローしたけど予算合わなくてスルーされたけれど、予算が合うようになったら先方からWeb問合せ頂いた。」みたない状態が、Web問合せ以外効果ない(分からない)んじゃない?という悲しい結論になってしまうのです。

ちなみに、データはあるんだから後できちんとやろうとかは絶対無理です。人間そんなにモチベーション発揮できない。自動化しておかないと、「もう、売上まで追うとか無理!!!」ってハンマー投げよろしく匙を投げ出すことうけ合いです。

営業と向き合う

マーケと営業が仲が良くないというのは、海の向こうでもあるあるネタとして登場するくらい普遍的な問題です。

でも、みんな本当は気づいているはずなんです。BtoBマーケティングは営業ときちんと連動しないで成果なぞ出ないって。これからは、英語が必要になるというのが分かっていながら目を背けるのと同じくらい、明白だけどやるのが嫌で目を背けている事象だと思うのです。ごめんなさい。ごめんなさい。

なにも営業の御用聞きをしようとかそんなのではなくて、基本的な事をしましょうという事なんですよね。相手が必要な情報を必要なタイミングで渡すというマーケティングの基本とされる事を営業にもしましょうという事。

BtoBマーケはもっと社内営業とか泥臭い事に目を向けるべきとか思っているけどそれはまた別の話。

うーん。コレ以上ある気はするけど、勢いで3つの条件とか書いたのでコレで終わりっす。

あたり前の事をする事があたりに一番むずかしいけれど一番大事ということなんですかねー。とにかく......できても無いのに偉そうに書いてさーせん

それが大事

それが大事