BtoBtoBtoX

エンタープライズ向けのプロダクト・サービスを提供していると、BtoBtoBBtoBtoCという言葉を耳にします。

自社(B)が提供する先(to)の企業(B)のユーザー(BorC)ということです。「我が社の製品はBtoBtoCだから最終コンシュマーの事をもっと知る必要がある。」などという使われ方をします。(イメージ)

ただ、提供する先の企業が大きいと、BtoBtoBtoXというように間にもう一つ「toB」が追加されます。

自社(B)が提供する先(to)の企業で管轄する部署(B)を通して(to)事業部(B)が使い(to)ユーザー(BorC)に提供するというものだ。(toB多すぎです......) 管轄する部署は、情報システム部門(いわゆる情シス)であったり、事業管轄している子会社だったりします。

この「管轄する部署を通して事業部が使う」と場合(BtoBtoBtoX)、それがないモノ(BtoBtoX)と比べると機能要望が変わってきます。ユーザー毎に利用できる機能が異なる権限管理であったり、セキュリティ要件が跳ね上がったり、社内政治であったり、場合によっては管轄部署に変わって事業部への説明行脚であったりと。

この辺りはある意味成長するエンタープライズ向けSaaSが直面する最初のキャズムでは無いでしょうか?今までは運用でどうにかしていたモノがどうにもならなくなる。

BtoBtoXの場合、あいだのBは管理者という位置づけになるので、機能不足や使いにくい所があっても運用でカバーしてもらう事が可能だ。ただし、BtoBtoBtoXの場合、3番目のBは2番目のBから見ると顧客にあたるため運用でカバーするという手段がすこぶる難しくなる。

機能的にも発想的にも転換が必要になってくる。

こんな事いってだからどうした?いや、特に何もないです。こういう事ってあるよねという呟きです。