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リードナーチャリングという言葉を消滅させて関係性を育みたい

photo by wjserson

「リードナーチャリング」- 購買意欲の段階に応じたコミュニケーションにより見込み顧客を育成して最終的に購買に結びつけるらしいです。この言葉が好きではありません。

見込み顧客に購買してもらうために継続的なコミュニケーションが必要な事は理解しています。ただ、この継続的コミュニケーションに「育成」という言葉をあてがう感覚に嫌悪感があります。なんでそんなに偉そうなの?

継続コミュニケーションの説明のために、「育成」という言葉が便利だったことは認めます。使ったこともあります。ただ、この言葉に関するモヤモヤは常にあり何か代替できる言葉がないか探していました。

で、このあいだ焼き鳥を食べている時にストンと来る言葉がきたんです。

「見込み顧客との関係性を育む」

事業者が見込み顧客に対してできる事って、育成なんておこがましくて関係性 をより良いものにする事じゃないでしょうか。

  • 営業組織拡大に伴いExcelでは限界が来てSFAが必要になった時に思い出してもらえる
  • メール配信で事故が起きて再発防止に取り組む時に「あーそういえば」と検索してもらえる
  • DMPとか話題になっているものをどのように取り組めばいいのか相談してもらえる

このように顧客側で何かあった時に取るアクションに自分達が含まれるようにする事が大事です。もしかしたら事業者のコンテンツで見込み顧客のアクションが変わる事があるかもしれません。しかし、それは潜在していたものが顕在しただけ主体はいつまでたっても見込み顧客です。 (そもそもリードナーチャリングを喧伝している人って自分達が他事業者に育成された経験ってあるのかしら?)

* * *

相手の都合などお構いなしのしつこくメール。釣りタイトルで中身スカスカなコンテンツ。そんなモノを「育成」とか呼んでいませんか?言葉は大事です。育成なんていう偉そうな言葉がついているからこのような行為が許されている側面があるのではないでしょうか。

見込み顧客との関係性に注目すれば、カスタマージャーニーを見なおさないといけなくなるでしょう。コンテンツに対する評価をしてROIの計測もしなければなりません。ダメだったのは見込み顧客ではなくて事業者。育成には時間がかかるのではなくてそのコンテンツが響いていないだけ。

こんな文脈でDMPとかマーケティングオートメーションを捉えて行きたいと思う今日このごろです。はい。